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OKI通过质量,价格和售后服务开发维护渠道

时间:2019-02-06 12:31:15 来源:诺亚彩票 作者:匿名



冲电气日照商业(北京)有限公司总经理林正民认为,渠道应从产品质量,竞争价格和售后服务效率三个方面进行开发和维护。

根据OKI 2006年度财务报告,截至2007年3月31日,与2005年相比,点阵打印机的销售额同比增长45%,彩色LED打印机的销售额增长了34%。与此同时,点阵打印机和彩色LED打印机市场的自然增长率分别为12%和7%。点阵打印机的出色表现使OKI成为中国市场第二大玩家。这一表现也成为OKI 2006的最大亮点之一。

频道改变

为什么针式打印机似乎逐渐被激光打印机取代,有助于OKI取得如此好的效果?事实上,在OKI Nichi Chong Commercial(北京)有限公司总经理林正民眼中,由于对税控市场,金融保险等的巨大需求,行业已进入产品升级期对中小企业的需求强劲。打印机将在中国继续增长至少10年的需求。

为了确保在这一增长势头下的出色表现,OKI选择在2007年进行渠道变革。首先,选择全国总代的重要原则是:总发电公司的规模不是决定性因素。关键是能否将OKI作为其主要品牌推广。

此外,OKI还将恢复过去负责一般发电的渠道建设权。未来的渠道建设计划将由OKI和一代人完成。 OKI专注于OKI商业产品的特点,还组建了渠道人才团队,并在全国七个地点设立了分支机构和办事处。除了核心渠道,OKI还将在9月份为三级和四级经销商开展培训,积极将其整合到OKI的整个渠道系统中。

对于作为点阵打印机市场重要增长来源的中小型企业而言,许多二线制造商往往不堪重负。对于中小企业而言,点阵打印机是一种财务上不可避免的要求,但它们通常将采购需求定位于知名制造商。为此,OKI尝试了一种新的销售模式,经过近两年的探索,取得了显着成效。对于许多行业的中小型企业,OKI正在以解决方案的形式取代其直接销售产品的方式。例如,在某些行业中,许多系统集成商在帮助客户实施ERP时需要在其系统中嵌入打印驱动程序。目前,OKI与在这些行业工作的系统集成商合作,打印OKI的打印和打印模块及其行业应用程序。结合,通过这样的合作,满足行业客户的应用需求。

通过上述售前技术服务和系统软件的合作模式,冲电气在税控领域加强与渠道运营商的合作,使冲电气在2006年在税控行业取得了巨大成功,直接奠定了2006年针式打印机。市场份额为12%至13%。

从点到面

在谈到OKI今年的销售目标时,林正民表示,2007年,OKI中国的销售计划将比去年增加30%至40%。这个计划不仅仅是为了增加产量,而是为了使产品有一个真正的方向。

对于产品的销售,林正民充满信心。他说,去年OKI点阵打印机增长45%的原因是80列通用打印机缺货。今年的销售增长计划将通过补充80种产品得到有效保障。

当然,林正民也表示,未来打印机行业的大趋势将是激光打印机而不是点阵打印机。

为此,OKI正在尝试一种面对面的销售策略。通过销售点阵打印机和建立客户资源来覆盖客户群。然后根据大量客户资源促进OKI彩色激光打印机,黑白机器和多功能一体机的销售和推广。

使用这种增强客户资源重用的方法,在实际销售过程中,OKI发现使用OKI点阵打印机和激光打印机的客户的符合率已达到70%。

因此,林正民认为,通过这种方式,当OKI针式印刷市场的高占有率帮助激光打印机的增长率在五年后逐渐超过点阵式打印机的增长率时,上述协同销售政策也一定会帮助OKI在激光打印市场上建立自己的优势。

通过与系统集成商的合作,自2006年下半年以来,OKI对他们贡献的销售额不断增长印象深刻。为了扩大系统集成商带来的产品销量,OKI计划加强与能源,服装,制造等行业的系统集成商的合作。